Μια εναλλακτική ερώτηση δεν είναι μόνο ένας από τους πολλούς τρόπους κατασκευής μιας πρότασης στα ρωσικά. Είναι επίσης ένα ισχυρό ψυχολογικό εργαλείο, που χρησιμοποιείται ευρέως στην πράξη στις πωλήσεις, στα μέσα ενημέρωσης και απλά όταν προσπαθείς να πείσεις κάποιον για κάτι, για να πετύχεις την επιθυμητή αντίδραση από τον συνομιλητή. Για όχι μόνο να μην πέσεις στον «αγκίστρι» των εναλλακτικών ερωτήσεων, αλλά και να τις χρησιμοποιήσεις μόνος σου, πρέπει πρώτα να καταλάβεις τι είναι.
Γενικός ορισμός
Το όνομα "εναλλακτική ερώτηση" μιλάει από μόνο του. Προφανώς, αυτό είναι ένα ερώτημα που περιλαμβάνει την επιλογή μεταξύ δύο (ή περισσότερων) εναλλακτικών. Δηλαδή, ο ομιλητής, σαν να λέμε, επιτρέπει στον ακροατή να επιλέξει από αυτά που ο ίδιος προσφέρει, χωρίς να δίνει την ευκαιρία για τη δική του εκδοχή. Εξαιτίας αυτού, ο ακροατής αισθάνεται άθελά του πίεση και μάλιστα επιλέγει μια επιλογή που δεν του αρέσει, μόνο και μόνο επειδή η εναλλακτική είναι ακόμα χειρότερη.
Πώς να κάνετε μια εναλλακτική ερώτηση;
Ακολουθούν μερικές αρχές και μοτίβα που θα σας επιτρέψουν να κάνετε τη σωστή ερώτηση καιπετύχετε την επιθυμητή αντίδραση του συνομιλητή:
- Καταρχάς, μια εναλλακτική ερώτηση δεν είναι τελεσίγραφο. Δεν μπορείς να το πεις έτσι: «Ή θα σταματήσεις να συμπεριφέρεσαι έτσι, ή θα φύγω!». Ένα άτομο φυσικά αντιδρά σε ένα τελεσίγραφο με έναν από τους δύο τρόπους: είτε ψάχνει έναν τρόπο να το ξεπεράσει είτε ενεργεί παρά τον ερωτώντα. Μια εναλλακτική ερώτηση, σε αντίθεση με ένα τελεσίγραφο, δεν βυθίζει τον απαντώντα σε άγχος, αλλά, αντίθετα, διατηρεί μια αίσθηση ζώνης άνεσης γύρω του: «Προτιμάτε να φύγω ή να επανεξετάσουμε αυτό το μοντέλο συμπεριφοράς μαζί»;
- Μια ερώτηση που περιέχει μια εναλλακτική είναι πάντα μια εξαιρετικά ευγενική παρατήρηση. Η παραμικρή αγένεια, και ο συνομιλητής θα νιώσει την σύλληψη. Με απλά λόγια, αντί για "Τι θέλεις;" θα πρέπει να ρωτάτε "Ποια από αυτές τις επιλογές θα προτιμούσατε;" αντί "Πρέπει να επιλέξετε!" - "Αν έπρεπε να διαλέξω…".
- Αν χρησιμοποιήσετε μια εναλλακτική ερώτηση στην επικοινωνία με άτομα που γνωρίζετε, σε ανεπίσημο ή όχι πολύ επίσημο περιβάλλον, δύσκολα κάποιος θα είναι εναντίον της. Ωστόσο, εάν προσπαθήσετε να κάνετε κατάχρηση της ικανότητας να περιορίσετε τον ακροατή σε επιλογές, χρησιμοποιώντας αυτήν την ερώτηση ως βαρύ επιχείρημα, πιθανότατα θα χρειαστεί να ακούσετε μια κατηγορία για σοφιστεία.
Ακολουθώντας αυτές τις τρεις αρχές, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την εναλλακτική ερώτηση με μεγαλύτερη επιτυχία.
Εφαρμογή στην τέχνη της πώλησης
Η αγορά είναι το καλύτερο μέρος για να βρείτε εναλλακτικά παραδείγματα ερωτήσεων. Τις περισσότερες φορές, οι αγοραστές συναντούν, για παράδειγμα, τέτοια"αγκίστρια":
- Θα προτιμούσατε να κάνετε την παραγγελία σας τώρα ή τηλεφωνικά; - αγνοώντας την πιθανή επιθυμία να μην κάνετε καμία παραγγελία.
- Πώς θα είναι ευκολότερο να συνάψετε μια σύμβαση - μόνοι σας ή με τη βοήθεια των ειδικών μας; - χωρίς να δίνω την επιλογή να μην συνάψω καθόλου σύμβαση.
- Θα αγοράσετε το προϊόν τώρα με έκπτωση ή θα επιστρέψετε αργότερα και θα πληρώσετε την πλήρη τιμή; - αποφασίζοντας εκ των προτέρων για τον ερωτώμενο ότι σίγουρα θα αγοράσει τα αγαθά.
Μερικές φορές οι εναλλακτικές ερωτήσεις βοηθούν τους πελάτες να μην είναι ασφαλείς, αλλά πιο συχνά τους απομακρύνουν από μια λύση που είναι πραγματικά καλή για αυτούς. Ωστόσο, οι αγοραστές μπορούν να μετατρέψουν αυτό το κόλπο προς όφελός τους εάν είναι προσεκτικοί και προσεκτικοί.
Εφαρμογή στην ψυχολογία
Οι εναλλακτικές ερωτήσεις βοηθούν τους ψυχολόγους πολύ περισσότερο από άλλους. Και αν στο παρελθόν, η βοήθεια σε ανασφαλείς πελάτες ήταν μόνο δευτερεύων στόχος, στην ψυχολογία γίνεται ο κύριος. Για παράδειγμα:
- Θα προτιμούσατε να μιλήσετε για αυτό μόνοι σας ή να απαντήσετε στις ερωτήσεις μου; - δεν αφήνω καμία επιλογή να μην πω καθόλου.
- Θέλετε να το συζητήσουμε τώρα ή αργότερα; - εκτός από το ότι δεν μιλάει καθόλου.
- Θέλετε να συνεχίσετε αυτήν τη συνομιλία τώρα ή να επιστρέψετε σε αυτήν αργότερα; - μη λαμβάνοντας υπόψη την πιθανή επιθυμία να εγκαταλείψουμε το θέμα για πάντα.
